“¿Qué día, señores?”, sería la respuesta. Y es una contestación que aún desconcierta a muchos clientes, ya que hasta hace pocos años los hoteles tenían tarifa estáticas, fijadas en base a temporadas claramente delimitadas en el tiempo. Hoy en día, sin embargo, el precio de una habitación es un elemento completamente dinámico.

Valor de la habitación

Los hoteles solían tener sus tarifas basadas en tres temporadas – baja, media y alta- y lo habitual era tenerlas impresas para entregarlas a todo aquel que las solicitara, de forma que se podía saber el precio de una habitación con sólo consultar el calendario. Hoy en día, sin embargo, las tarifas cambian constantemente, en función de la oferta y la demanda.

Las compañías aéreas fueron las primeras en darse cuenta de que mantener un sistema de tarifas tan rígido no era práctico, ni productivo. Definir temporadas no era suficiente, ya que cualquier acontecimiento podía hacer subir o bajar la demanda y se perdían oportunidades de negocio. Era necesario adaptar los precios a la demanda y la capacidad en cada momento. Como consecuencia, hoy en día ya nadie se extraña al ver cómo el precio de un vuelo varía, no ya por días, sino por horas.

La inmediatez de la web ha facilitado que los hoteles adopten el mismo sistema dinámico de ventas, actualizando los precios a diario. Todavía se publican las tarifas máximas y mínimas del año, pero con libertad para moverse entre ambos extremos.  El precio de una habitación ya no depende sólo de factores permanentes e intrínsecos como el tamaño, la categoría o los servicios, sino también de factores coyunturales y del momento en que se solicita.  De igual forma, internet permite ofrecer descuentos y promociones puntuales o por períodos concretos de tiempo, que suponen un importante beneficio para el consumidor.

Otra consecuencia del auge de internet en el sector hotelero es la aparición de múltiples canales de ventas. Se puede encontrar el mismo hotel en distintas webs, aunque no siempre con autorización y conocimiento del propietario, lo cual ha dado lugar a casos de fraudes en reservas hoteleras. En este sentido, es fundamental asegurarse de que el canal elegido es de confianza y, por definición, el canal de más confianza es la propia web del hotel. Además, si bien la norma hoy en día es mantener una paridad de tarifas en todos los canales, a veces encontramos pequeños premios a los clientes que eligen reservar directamente con el establecimiento o que son seguidores en sus perfiles de redes sociales. Un valor añadido en agradecimiento por su confianza.

No se trata pues de un post para profesionales del sector, que conocen de sobra el concepto de Revenue / Yield Management, sino de una breve explicación para el usuario de a pie, para que entienda por qué la respuesta del recepcionista a su pregunta es “la tarifa hoy para el día tal, es ésta”.